Von der Angst Kunden zu verlieren

Warum Kleinunternehmer keine Angst davor haben sollten ihre Preise anzupassen

Neurensics

Große Unternehmen verfügen über ganze Abteilungen und strenge Verfahren zur Preisverwaltung. Aber die Preisgestaltung ist nicht nur etwas für die Großen. Jedes Unternehmen sollte sich mit der Preisoptimierung befassen.

Aufgrund der Schnelllebigkeit kommen kleine und mittelständische Unternehmen oft nicht dazu, ihre Preispolitik zu überarbeiten und möglicherweise die Preise zu erhöhen. Ein weiterer Grund ist die Angst, Kunden zu verlieren. Dennoch ist es für die langfristige, finanzielle Gesundheit des Unternehmens, insbesondere in Zeiten der Inflation, notwendig, die steigenden Kosten an den Verbraucher weiterzugeben.

Scheuen Sie sich nicht, die Preise anzupassen

Viele mittelständische Unternehmer sind vorsichtig, ja sogar vermeidend, wenn es darum geht, ihre Preise zu erhöhen. Aus Angst Kunden zu verlieren. Dies sollte Sie jedoch nicht aufhalten, wenn es wirklich notwendig ist. Sicherlich nicht, wenn man die Preise auch sanft ansteigen lassen kann.

Der erste Tipp ist es, ganz ehrlich zu sein: Der Preis wird nur leicht steigen. Im Übrigen kann man die Preiserhöhung besser als Preisanpassung bezeichnen. Dies bedeutet, dass Sie es nicht aus Profitgründen tun. Stellen Sie sicher, dass die Preisanpassung gerechtfertigt ist. Machen Sie deutlich, dass auch Ihre Kosten gestiegen sind und kommunizieren Sie, dass so eine gleichbleibende Qualität gesichert werden kann. Man sollte das Gefühl des angemessenen Preis-Leistungs-Verhältnisses immer bewahren.

Premiumisierung

Manchmal führen Preisanpassungen nicht nur zu einer Umsatzsteigerung, sondern auch zu mehr Kunden und Gewinnmaximierung. In einigen Kategorien werden höherpreisige Produkte sogar als hochwertiger oder wertvoller angesehen. Denken Sie beispielsweise an Wein oder Parfüm, aber auch an besondere Kleidungsmarken.

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Ein großer Teil der Preisgestaltung besteht darin, die Psychologie dahinter zu verstehen. Insbesondere die Art, wie Menschen eine Wahl treffen. Erwägen Sie, mehrere Preisstufen anzubieten, indem Sie beispielsweise zusätzlich zum Basisprodukt eine Premium- oder Pro-Version entwickeln. Dies gibt den Kunden Wahlmöglichkeiten und erhöht den wahrgenommenen Wert der teureren Angebote.

Erforschen Sie Ihren Markt

Zu wissen, was Kunden bereit sind für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu zahlen, ist die Grundlage für die Entwicklung einer Preisstrategie. Marktforschung durchführen – Lernen Sie die Bedürfnisse, Wünsche und Preiswahrnehmung Ihrer Zielgruppe kennen. Dadurch erhalten Sie eine bessere Vorstellung von deren Zahlungsbereitschaft oder in gutem Englisch „willingness to pay“. Sie erfahren sofort, ob Sie mit dieser Preisgestaltung noch konkurrenzfähig sind.

Mit modernen, impliziten Forschungsmethoden, die auf Reaktionszeiten oder sogar Gehirnscans (EEG) basieren, finden Sie Antworten, die Sie mit herkömmlichen Forschungsmethoden, wie zum Beispiel Fragebögen, nicht finden. Diese unbewussten Messungen sind in den letzten Jahren sehr erschwinglich geworden.

Das Unternehmen Neurensics hat kürzlich eine Preisstudie für ein kleines Museum durchgeführt, die Aufschluss über die Wertwahrnehmung gab, die ihre Besucher nach einem Besuch hatten. Basierend auf den Ergebnissen hat das Museum den Eintrittspreis um 20–25% erhöhen können.

Stellen Sie zusätzliche Dienstleistungen in Rechnung

Wenn beispielsweise aufgrund des hohen Wettbewerbsdrucks kein Spielraum für eine Preiserhöhung des Hauptprodukts besteht, können zusätzliche Dienstleistungen oder Garantien entwickelt werden. Autohersteller beispielsweise konkurrieren und werben mit niedrigen Grundpreisen, erzielen aber große Gewinne mit Zubehör, Ausstattung und Kundendienst.

Ein Friseur wird versuchen, Haarpflegeprodukte zu verkaufen, ein Webdesigner bietet an, die Website zu hosten, oder ein Physiotherapeut bietet möglicherweise Trainingsgeräte wie Laufbänder an.

Natürlich haben einige Branchen solche Umsatzmodelle bereits maximiert, beispielsweise Tintenpatronen und Rasierklingen. Der Verdienst des Zubehörs beträgt ein Vielfaches des Verdienstes der Hauptprodukte, wie zum Beispiel des Druckers oder des Rasierers.

Spielen Sie das unsichtbare Spiel und gewinnen Sie

Was für B2C funktioniert, funktioniert auch in B2B-Märkten. Die Fluktuationsrate ist wahrscheinlich niedriger und die Anzahl der Transaktionen vermutlich geringer als bei Ihren Mitbewerbern auf einem Verbrauchermarkt. Deshalb ist es umso wichtiger, die Preispsychologie zu verstehen, insbesondere bei der Arbeit mit Abonnenten oder mehreren Angebotsanfragen.

Die Berechnungen sind nicht kompliziert, die von zahlreichen, unsichtbaren, psychologischen Mechanismen geprägte Interaktionen zwischen Verkäufer und Käufer, jedoch schon. Um dieses Spiel erfolgreich spielen zu können, müssen Sie daran arbeiten, Ihre Wahrnehmung zu trainieren, Ihre Preise zu verteidigen und die Auswahlmöglichkeiten für Ihre Kunden aktiv zu gestalten.

Kurz gesagt: Eine aktive Preisstrategie ist nicht nur etwas für große Unternehmen. Auch Geschäftsführer kleiner und mittlerer Unternehmen müssen sich trauen, ihre Preise an ihre Aufwendungen anzupassen. Mit Einblick und Kontrolle über die sichtbaren und unsichtbaren Komponenten des Verkaufsspiels können Preise angepasst werden, ohne das Vertrauen der Kunden zu verlieren.